Tipología de proyectos, por el tipo de producto que entregan

Factores que inciden en la determinación de la Demanda que enfrenta un proyecto.

Desde una perspectiva económica, la demanda es la suma de las compras de bienes y servicios que realiza un cierto grupo social en un momento determinado.

El Punto de partida para evaluar un proyecto debe ser la identificación de la demanda y de los posibles beneficios. La comprensión de estos factores es clave porque éstos determinan si la inversión en verdad se justifica, ya sea porque las personas quieran comprar el producto en el caso de proyectos destinados a la generación de ingresos, o debido a que la inversión contribuye a mejorar la calidad de vida, en el caso de proyectos sociales, medioambientales y de apoyo. El nivel de la demanda define la magnitud de la inversión y por consiguiente, el volumen de producción y los costos operativos, así como otras características  como pueden ser  tecnología, ingredientes, estacionalidad, etc..

El método para estimar la demanda variará según el producto o servicio ofrecido. El caso más sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda como pueden ser los granos destinados al consumo humano.

Otro caso a considerar es la determinación de la demanda para productos perecederos.

Uno mas es el de los productos especializados o innovadores, así como, para servicios. en los cuales es necesario considerar los costos asociados con la comercialización del producto o prestación de servicios.

Un cuarto caso donde la determinación de la demanda es importante es el de  aquellos proyectos cuyo objetivo no es la producción de bienes o servicios comerciales, como es el caso de la construcción de una escuela pública, la cual estaría destinada a la atención de un cierto número de niños. La demanda puede no expresarse en términos monetarios pero definitivamente ésta debe existir. En estos casos el desafío es identificar a los usuarios o beneficiarios potenciales y las alternativas con que éstos cuentan.

El análisis del mercado es el punto de inicio para el análisis de toda inversión que se hace con la intención de generar ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto destinado a la generación de ingresos puede sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversión.

La evaluación de la demanda existente o potencial para un servicio o producto, debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversión es factible o no.

La evaluación de la demanda no determina únicamente la factibilidad general de la inversión y con frecuencia la magnitud de la producción, sino que además puede tener un impacto importante en las características del producto a ser generado, la tecnología aplicada, los insumos que se pueden utilizar ; y la programación de actividades. Por consiguiente, toda propuesta de inversión que carezca de un estudio explícito de mercado es, por definición, inadecuada.

Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varían, dependiendo del tipo de producto o servicio analizados. como ya se mencionó anteriormente, se pueden identificar cuatro categorías generales de bienes y servicios, cada una presenta sus propias características y requiere un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas categorías son:

1. Productos básicos no perecederos.
2. Productos básicos perecederos.
3. Productos innovadores o especializados.
4. Servicios.
   
   

Productos básicos no perecederos

Esta es la categoría más simple de los productos en términos de evaluación de su demanda. Las características principales de los productos básicos no perecibles son:

a) Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con múltiples puntos de compra y venta y existen precios estándar para los productos  por lo general a disposición del público.

b) Su calidad no sufre un deterioro rápido después de la cosecha o producción; así, un producto que no se vende hoy puede venderse mañana, sin que su calidad se vea afectada. Debido a esto, su almacenamiento es relativamente sencillo y los precios normalmente cambian lentamente de mes a mes.

c) Las variaciones de precio al interior de un mercado en particular, por lo general reflejan características ampliamente apreciadas del producto como pueden ser: tamaño, color, variedad, etc. y no se hace distinción acerca del origen del producto. En ocasiones, se establecen parámetros de calidad específicos y a veces legales, que permiten comprender cómo la calidad y otras características afectan los precios, por ejemplo, no más del 5% del producto fuera de especificación.

A pesar de que el concepto de "no perecedero" depende de la durabilidad del producto en el tiempo, este grupo puede incluir: granos, raíces y leguminosas; muchos de los productos tradicionales de exportación como son: café, cacao, azúcar, algodón, etc. y algunos productos manufacturados, a cuyo origen no se da importancia, como por ejemplo, herramientas simples e insumos agrícolas o materiales de construcción.  Los factores que caracterizan esta categoría tiene tres implicaciones importantes:

(i) el mercado puede absorber la producción total del proyecto a pequeña o mediana escala y, por lo tanto, no existe preocupación acerca de la magnitud de la inversión desde el punto de vista del mercado.

(ii) el precio del producto es fácil de indagar y no se verá influido por las actividades del proyecto.

(iii) las especificaciones del producto están por lo general bien establecidas.

La única excepción a esta regla se da si un proyecto decide intencionalmente ofrecer un producto básico con especificaciones nuevas, por ejemplo, un bloque de construcción de un tamaño distinto. Sin embargo, el producto ya no se podría incluir en esta categoría y se debería tratar como un producto innovador o especializado.

Las evaluaciones de mercado para productos básicos no perecibles son bastante simples de realizar. Las preocupaciones acerca del mercado probablemente se enfocarán en las tendencias de precios durantes los años subsiguientes, pues los cambios en la producción nacional o internacional, barreras arancelarias y tecnologías pueden ocasionar fluctuaciones importantes en el precio a futuro. No obstante, las previsiones sobre la fluctuación de precios con frecuencia son accesibles a través de publicaciones, boletines o de las bases de datos de instituciones públicas nacionales o de agencias internacionales.

A pesar de que la evaluación del mercado es por lo general bastante simple, es necesario tener en mente ciertos puntos clave, en especial cuando se trata de productos alimentarios procesados.

• El precio seleccionado se debe justificar en el contexto de tendencias de rango medio, en lugar de basarlo en el precio que registró durante la semana en que se realizó la evaluación del mercado.

• Es necesario asegurarse que existe una comprensión clara de las características de las demandas del producto en el mercado; una pequeña diferencia en el tamaño, color o contenido de humedad puede hacer que un producto no sea atractivo para los compradores potenciales. Es importante recordar que cuando no existe mucha diferencia entre los productos, una pequeña falla puede llevar a que el comprador seleccione un producto diferente.

• Si el producto se va a vender en puntos de venta al por menor, supermercados, o por medio de otros vendedores, no se debe olvidar el margen de comisión por sus servicios. Los artículos de joyería se comercializan con márgenes que alcanzan el 100% e incluso los productos alimentarios pueden tener márgenes del 30 al 50%. De ser posible, es necesario identificar a los distribuidores como parte de la evaluación del mercado y negociar los márgenes con anterioridad.

Productos básicos perecederos.

A pesar de que los productos básicos perecederos también cuentan con mercados bien establecidos con un sinnúmero de vendedores y compradores, difieren de la categoría anterior en un aspecto clave: el producto pierde calidad rápidamente en el tiempo, esto tiene un impacto directo en la evaluación de la demanda. Una evaluación de mercado para productos perecederos enfrenta problemas de naturaleza distinta de aquéllos presentes para los productos no perecederos. Debido a que los productos perecederos son delicados y tienen un tiempo de vida corto, una vez que se han cosechado o producido, sus mercados se caracterizan por una provisión variable y por marcadas fluctuaciones en los precios. Estas condiciones hacen que sea fácil sobreestimar el ingreso potencial proveniente de la venta de estos productos.

Entre los productos que se encuentran en esta categoría están la mayor parte de vegetales y frutas frescas, mariscos frescos, flores y algunos productos procesados y semiprocesados, como productos de pastelería, jugos frescos, leche, etc.

Algunos de los factores más importantes con frecuencia se pasan por alto en la evaluación de mercado de productos perecederos son:

a) Las pérdidas sufridas por el producto durante la cosecha, embalaje, transporte y comercialización pueden ser significativas. En algunos casos se termina vendiendo menos del 50% del volumen producido y son frecuentes las pérdidas que fluctúan entre un 25 y 30%.

b) Es bastante común que el precio de una semana se duplique o caiga a la mitad del precio registrado en la semana anterior. Incluso es posible que el precio de los productos perecederos fluctúe durante una misma jornada. Estas fluctuaciones se pueden deber a cambios en la demanda, pero con frecuencia se deben a cambios en la oferta. Si un producto se entrega al mercado cuando la oferta es restringida, los precios pueden ser muy altos. Por el contrario, entregar el producto al mercado cuando éste es abundante puede tener como resultado precios bastante bajos.

c) A diferencia del grano o de las tejas, con frecuencia es difícil guardar un producto perecedero de un día para otro. En los casos extremos, un producto que no se vende al final del día o de la semana no solamente pierde su valor, sino que también causa costos adicionales debido a la disposición final de desechos.

en consecuencia las fluctuaciones de la oferta y del precio tienen una influencia importante en el éxito o fracaso de un proyecto que genera un producto perecedero. La variabilidad extrema que afecta los precios de los productos perecederos requiere de una atención excepcional al estimar el precio de venta promedio

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Es recomendable que cuando se evalúa el mercado de productos perecederos, se consideren los siguientes factores:

• Las cantidades incluso reducidas de productos perecederos que se introducen al mercado pueden causar fluctuaciones importantes en los precios, especialmente en mercados pequeños. Si la presencia del producto en análisis generado por el proyecto incrementa de manera significativa estos volúmenes, considere la factibilidad de entregarlo en períodos en que la oferta sea limitada, o buscar ampliar el mercado atendido.

• El incremento en los precios se puede deber a condiciones inusuales a corto plazo. Los precios altos con frecuencia atraen a otros inversionistas y esto tiene como consecuencia una mayor producción y precios reducidos a futuro.

• Ser realista acerca de las pérdidas físicas que pueden tener lugar. Si el producto es delicado, se debe asumir una pérdida del 20-30%, a menos que la experiencia muestre la manera de reducir esta cifra. Los productos más resistentes pueden sufrir pérdidas del 10-15%.

• Los productos perecibles que se producen durante todo el año, como huevos, leche y pan tienden a registrar menos inestabilidad en cuanto al precio, debido a que la oferta es relativamente constante. Aun así, la demanda puede variar y causar pérdidas al final de un día si es que hay pocos compradores.
  
  
• Considerar la posibilidad de negociar contratos fijos con consumidores  que ofrecen un mercado garantizado, incluso si se debe aceptar un precio más reducido

Productos innovadores o especializados

En las dos apartados anteriores se analizaron las diferencias entre los productos perecederos y no perecederos. Sin embargo, en ambos casos se habló de productos indiferenciados desde la perspectiva del consumidor para los que, por tanto no existe mucha diferencia entre la producción de un proyecto u otro.

Los productos innovadores por definición no cuentan con un precio de mercado existente, pues son nuevas soluciones a problemas del mercado, pero se pueden determinar precios posibles basándose en los precios de los productos de la competencia, o basándose en la relación de precios del mercado en donde el producto no existe. Un producto en particular puede ser desconocida en un mercado, y puede tener un precio ligeramente superior al de un sustituto en un mercado cercano. En este punto queremos alertar sobre lo siguiente: si el producto se conoce en otro lugar, pero no se vende en el mercado en análisis, puede ser que haya una oportunidad de mercado no explotada, pero puede ser que no sea así. Puede ser también que, simplemente los compradores del área no cuentan con los ingresos suficientes para costear tal producto, o que no sea compatible con los gustos locales.

Esta característica implica que la evaluación del mercado no debe determinar únicamente el nivel de la demanda, el precio y la sensibilidad estacional del producto como es el caso de los productos básicos, sino que también debe determinar la naturaleza del producto que está en demanda.

Los productos que generalmente pueden clasificarse dentro de la categoría de productos especializados incluyen: artesanías, prendas de vestir, algunos alimentos procesados, varias clases de fruta, de vegetales y de productos exóticos; y cualquier producto innovador apreciado de esta manera por los consumidores.

Servicios

El estudio de la demanda y de las características del mercado aplicado a servicios presenta problemáticas completamente distintas a las del estudio realizado para productos. Los servicios se caracterizan por sobre todo, por la naturaleza transitoria de su oferta. por ejemplo, un hotel que únicamente consigue huéspedes para 60 de sus 100 habitaciones en una noche, no puede recuperar sus pérdidas a la noche siguiente ofreciendo 140 habitaciones.

Cada vez que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio se pierde para siempre. Esto, no obstante, no se aplica a los costos. Normalmente, una compañía de servicios tiene la característica de que la gran mayoría de sus costos son fijos con respecto al tiempo.

A consecuencia de esto, el elemento clave en la evaluación de mercado para un servicio, consiste en establecer el patrón de la demanda de servicios durante el lapso de tiempo que se considere relevante para el análisis. A pesar de que algunos servicios pueden tener un patrón de demanda más constante que otros, no es suficiente asumir una demanda constante para un servicio, cada semana o mes del año.